困扰一：缺经验

一组调查表明，第107届广交会上有70％的参展企业表示愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上，这个数字是83％。

愿意做内销的外贸企业为何不升反降？原来，外贸企业转内销“看起来很美”，但实际操作起来，却充满坎坷，成功的少，失败的多。2009年南京市部分外贸企业雄心勃勃建立起来的内销公司，今年已经“缩水”变成了“内销部”。

转型之路究竟卡在了哪儿？

首先是缺乏经验。南京辉恒纺织服装有限公司董事长房贞民给记者讲了一个故事：她外贸行业内的一个朋友，做内贸的决心很大，手笔也很大，一开始就在全国铺点，砸下去上千万元。可摊子铺开了，才发现麻烦来了。虽然厂里的货很多，每个款式都有很多件，但是品种太少了，专卖店居然铺不满货。店里不能留“空白”呀，疲于应付的老板，无奈只好去买别家的衣服混进自己的店里卖。后果可想而知，很短的时间内就陷入困境，这家外贸企业被内贸业务拖累得“一蹶不振”，在行业里几乎没了“声音”。“不知水深浅，一脚踏下去被狠狠呛到受伤。”房贞民总结道。

困扰二：缺渠道

在很多外贸企业老总眼中，销售渠道是外贸转内销遇到的另一大难题。过去，他们做外贸都是“装箱”就走，但内销的游戏规则复杂，进商场超市，需要交纳各种入场费、条码费、促销费用、重装改造费……成本高，结款慢，结算复杂。一个不留神，辛苦一年下来，居然还亏钱。

在政府部门的牵线搭桥下，南京为外贸企业构建了不少优惠的销售平台。比如昨天刚刚落幕的南京外贸品牌商品展，政府发补贴，以极优惠的价格给外贸企业展示、销售。南京的零售商也拿出实际行动支持外贸企业。太平商场在羽绒服淡季让出楼层经营外贸商品；去年沃尔玛南京公司为外贸商品开辟专卖区；近日金桥市场透露，正在筹备外贸商品展示月。

但零售商认为，与外贸企业长期合作确实面临不少现实问题。南京家乐福发展部经理倪培斌说：“很多外贸商品存在后续供货问题，卖场总不能让货架空着呀！”沃尔玛南京公司事务经理陈宏文说，外贸企业拿来的服装尾单往往尺码不全，外国消费者的审美观和中国消费者也有所区别，有些服装并不太适合进入中国超市。

渠道构建的难题始终困扰着外贸企业。迫于困境，南京一些外贸企业打起了“擦边球”，在自己工厂里找个闲置的车间、办公室悄悄卖起了商品。但这始终不是长久之计，企业的内贸业务也无法做大做强，品牌始终深藏在工厂里，不为大多数人所知。

困扰三：缺人才

房贞民告诉记者，打造内贸品牌时，她曾经想走捷径，于是让自家设计师把外国代加工的服装版型改改，变成自己的产品。但奇怪的是，只是一个小改动，衣服怎么看都不对味，“外国知名设计师的作品并不是那么好抄的。”

外贸商品的一个优势是设计新颖。而外贸企业转内贸后，由于缺少优秀的本土设计人才，设计成了一个大问题。以服装行业为例，南京的服装企业中能拿出钱来供设计师每年去巴黎、米兰看展的并不多。外贸企业从代加工转到设计加工，也并不是两三年时间就能成就的。

内销经营人才的缺乏也困扰着外贸企业的老总们。“曾经试过用企业原来的外贸班底去开拓内销，但是发现完全不行。只好另外设立内销公司、内销部，请专业的人才，开销不低，可产出一时半会儿还看不到，不知道还能坚持多久。”一位外贸企业老总说。